Já sabemos que hoje em dia não se pode mais adotar uma estratégia única sem utilizar a segmentação como uma das principais ferramentas para o sucesso do seu negócio. Por essa razão, cabe ao empreendedor, empresários e profissionais da área de marketing bastante atenção em como a empresa deve se comunicar com o público. Um dos fatores principais é ter claro o tipo de público que vai se trabalhar. Empresas B2B e B2C vendem para públicos completamente diferentes e é fundamental a distinção para adotar estratégias assertivas para o público certo. Veja a seguir pontos importantes para ficar atento quando estiver trabalhando em marketing para B2B e B2C:
Critérios na tomada de decisão
Um ponto importante é como o comprador do seu serviço ou produto toma a decisão em comprar ou não o seu produto. Um dos aspectos a serem observados aqui é que enquanto compra no B2B é mais voltada para a razão, no B2C a emoção também tem grande presença. Quando a compra é feita no B2B, é preciso comprovar as razões, mostrar porque um produto é mais vantajoso que o outro. Isso envolve dados, análises, estudos de caso com outros clientes que já conseguiram bons resultados com aquele produto, entre outros aspectos técnicos que geralmente são levantados.
Já no B2C, as coisas mudam, é evidente que em grande parte das vezes o consumidor final também faz algum tipo de pesquisa, mesmo que seja de maneira superficial. Mas o caso aqui acontece em outra esfera, não é necessário comprovar a lógica da compra. Nesse quesito, a simples vontade de ter ou consumir o produto ou serviço pode ser o fator de decisão, podendo ter mais peso do que o preço, por exemplo.
Número de envolvidos no processo da compra
Aqui também o processo de compra é mais complexo no B2B. Enquanto que no B2C, geralmente apenas uma pessoa toma a decisão, no B2B normalmente a decisão passa por algumas pessoas antes da compra ser efetivada. Esse é um ponto importante para se pensar quando estiver planejando as suas estratégias nos ciclos de venda.
Meios de Comunicação
Nesse aspecto, os canais de comunicação podem ser os mesmos para falar com o B2B e B2C, principalmente quando se trata de marketing digital. Esses canais podem ser facilmente editados para falar com os dois públicos de maneiras diferentes.
De forma geral, enquanto o B2B precisa se preocupar em colocar a sua atenção em segmentar mais o seu público e também comunicar uma ideia que transmita especialização em algo, o B2C pode focar as suas campanhas para as massas. Isso não quer dizer que o B2C envolve falar com todo mundo. Principalmente hoje em dia com as ferramentas disponíveis, é possível também segmentar o B2C e se comunicar com quem se encaixe no seu perfil de cliente. Nesse caso, também é interessante desenvolver um persona, tal como no B2B costuma ser feito.
Relacionamento
Aqui temos um ponto-chave. Hoje é muito simples para um consumidor final trocar a marca de um produto por outra, ou ainda contratar um serviço do mesmo segmento com algum concorrente. Nesse caso, geralmente a ação no B2C é mais imediata e a barreira de entrada e saída é pequena. Já no B2B, é crucial analisar bem antes de fazer uma compra e principalmente antes de fazer uma mudança. Enquanto que no B2C o cliente tem bastante liberdade para trocar no momento em que quiser sem grandes transtornos, o B2B necessita planejar essa mudança e buscar mais garantias. Geralmente o B2B costuma procurar por fornecedores que possa manter por um longo tempo.
Tempo no ciclo de venda
É natural que no B2B o tempo no ciclo da venda demore mais, pois é uma decisão que pode envolver várias pessoas, enquanto que no B2C a escolha é individual, mesmo havendo pesquisas na internet ou indicação de colegas, o tempo certamente é menor. No B2B uma negociação pode durar meses e no B2C apenas alguns minutos. Nesse ponto, é necessário ter atenção com as estratégias na preparação dos ciclos de vendas curtos e longos.
Marketing Digital para B2B e B2C
Lembre-se que um dos propósitos do marketing está em levar valor da marca para o público, dessa maneira a essência de se fazer marketing para B2B ou B2C não muda, o que necessita modificar é a forma de como fazer, pois são mercados com características e necessidades diferentes.
Hoje em dia o marketing digital tem um custo significativamente menor do que o marketing tradicional. Há diversas ferramentas que podem impactar diretamente empresas que prestam serviços para outras empresas e também empresas que prestam serviços para o consumidor final. Por exemplo, gerar conteúdo com técnicas de inbound marketing é uma das melhores maneiras de se transformar leads em clientes, e isso, se bem trabalhado, pode servir tanto para o B2B quanto para o B2C.
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