É comum observarmos eloquente ações de marketing digital direcionadas para os consumidores finais, entretanto, o marketing digital B2B possui igual relevância.
B2B é a sigla para business to business, que significa de empresa para empresas, sendo assim, ela categoriza as marcas que direcionam seus serviços ou produtos para outras companhias,
Conforme aponta o Google, 89% dos compradores B2B usam mecanismos de buscas para obter informações sobre os produtos e serviços e fazem em média 12 pesquisas até encontrar um fornecedor e concluir a compra. Continue a leitura e descubra por que o marketing digital b2b é relevante também para essas empresas.
A estratégia de marketing digital B2B é diferente da B2C?
O marketing digital nesses dois casos possui estratégias diferentes, isso porque o público-alvo é totalmente diferente em cada um deles. O B2B vende para empresas, enquanto o B2C (business to consumer) vende para o consumidor final.
Veja abaixo as principais distinções para elaborar uma estratégia de Marketing Digital B2B mais assertiva:
Relacionamento
O tempo de relacionamento nesses dois casos também é distinto. No caso de uma lavanderia, sua relação com os clientes (B2C) é mais imediata e sem muitas barreiras de entrada e saída, no momento que o consumidor desejar pode começar a lavar suas roupas com um concorrente.
Porém, o relacionamento da lavanderia com o seu fornecedor de produtos químicos de lavagens (B2B) é mais duradouro. Isso porque as mudanças devem ser bem estudadas, pois podem gerar grandes impactos no financeiro da empresa e na margem de lucro.
Sendo assim, na primeira situação há mais liberdade de troca sem grandes consequências, já na segunda normalmente as empresas fornecedoras são escolhidas a longo prazo.
Decisão
Os critérios de decisão também são distintos no B2B e B2C, isso porque um toma decisões mais racionais e o outro emocionais.
Nas vendas de empresas para negócios é preciso comprovar os diferenciais e vantagens do produto/serviço, o que muitas vezes não é uma tarefa fácil. Já no caso da venda direta ao consumidor isso não é uma das principais exigências, sendo comum, inclusive, a conhecida compra por impulso, ou seja, as razões emocionais pesam mais para o consumo.
Envolvidos no processo de compra
Outro ponto a ser levado em consideração na estratégias de marketing digital B2B é a quantidade de pessoas envolvidas no processo de compra.
Normalmente nos negócios entre empresas há uma equipe ou setor de compras que toma a decisão final, enquanto no B2C tem somente uma pessoa, o consumidor.
Duração do ciclo de vendas
O ciclo de vendas também é diferente nesses dois casos. O processo de decisão de compra é mais demorado no B2B, isso porque há toda uma sequência de eventos e análises até que haja a conclusão da venda.
Por exemplo, as empresas normalmente solicitam diversas cotações, precisam de aprovação dos supervisores ou responsáveis por avaliar todas as vantagens e diferenciais de cada proposta antes de definir qual será a melhor opção para o negócio.
Canais de comunicação
Os canais utilizados no marketing digital B2B e B2C podem ser os mesmos, porém a estratégia de comunicação deve ser adaptada para cada situação.
Os negócios entre empresas exigem maior segmentação para causar identificação no público escolhido para que a estratégia seja bem sucedida. As vendas para os consumidores também podem ser segmentadas, porém tem maiores chances de sucesso ainda que feito para as massas.
Porque as empresas B2B devem investir em marketing digital?
Conforme vimos anteriormente, os mecanismos de busca são o principal meio utilizado pelas empresas que desejam encontrar fornecedores.
Sendo assim, o marketing digital B2B é uma excelente estratégia. Isso porque auxilia a gerar autoridade para a marca, fazendo com que os interessados no negócio (leads) tomem conhecimento dos serviços e produtos oferecidos, aumentando o número de vendas.
Quais são as estratégias mais eficazes de marketing digital para o B2B
O marketing digital B2B possui diferentes estratégias, sendo ideal utilizar duas ou mais opções sempre que possível. Os meios mais eficazes envolvem o marketing de conteúdo, conheça os principais a seguir:
Blog corporativo
O blog é utilizado para abordar temas referentes ao mercado de atuação da empresa, explorando tópicos que sejam interessantes para os consumidores e estejam nas suas intenções de busca.
Normalmente, em relações B2B as pessoas buscam entender o mercado, tirar dúvidas e adquirir conhecimento sobre as soluções que demandam antes de concretizar a compra.
Voltando ao exemplo anterior da lavanderia, o blog nessa situação pode abordar diversos assuntos, tanto em tópicos que divulguem os serviços como conteúdos informativos. Por exemplo, artigos sobre como armazenar as peças de roupa corretamente no closet/guarda roupa ou como aumentar a durabilidade de itens de couro, por exemplo.
SEO
O SEO é a sigla para Search Engine Optimization, que significa otimização para mecanismos de buscas. Ele utiliza diversas técnicas que visam melhorar o posicionamento do seu site no Google, por exemplo.
Dessa forma, quando um usuário for procurar por temas relacionados com o seu negócio ou seus produtos na internet, as chances de encontrar com as soluções da sua empresa são bem maiores.
Essa prática é essencial para a construção da autoridade da marca, fator relevante para a decisão de compra.
O e-mail marketing é uma estratégia utilizada para estreitar o relacionamento com o cliente e divulgar produtos e serviços. A ideia central é a mesma do blog, entretanto, o e-mail marketing é enviado apenas para os leads, ou seja, para as pessoas que solicitaram ou se inscreveram na newsletter do blog.
Essa é estratégia é relevante para relacionamento da marca com os leads, apresentando informações relevantes para os leads e também para construindo uma alternativa de apresentar os diferenciais da empresa e dos produtos.
O relacionamento com os prospects faz total diferença na hora da conclusão da marca, afinal, a probabilidade de fechar negócio com uma empresa que você conhece sempre será maior do que com uma marca desconhecida, especialmente no b2b.
Vale ressaltar que antes da Pandemia de 2020, o marketing digital já tinha importância para o crescimento das empresas. Depois essa estratégia tornou-se fundamental para o crescimento das empresas, principalmente, no B2B.
Até pouco tempo, um departamento de pré-venda nas empresas B2B fazia com maior êxito o trabalho de prospecção, porém, com a Pandemia, os profissionais foram para o home-office e ficou muito mais difícil construir o caminho de apresentação da empresa e venda.
Por outro lado, pessoas físicas e compradores continuaram e passaram a usar com mais frequência os buscadores para encontrar o produto ou serviço desejado. Ou seja, as empresas com posicionamento digital passaram a atrair mais leads do que as outras. Sua marca sabe como atrair os seus futuros compradores?
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