Para que qualquer tipo de empresa tenha mais sucesso, uma das compreensões fundamentais são a respeito dos fatores que influenciam no processo de decisão de compra do consumidor. Com essas informações, sem dúvidas, é possível melhorar diversos aspectos do negócio, como a divulgação e lançamento de produtos e a forma de abordar e atender possíveis clientes, além de orientar o trabalho como um todo.
E não são somente dados como idade, endereço e sexo que importam, é necessário entender como ele pensa e que problemas apresenta, e a partir daí criar ações que vão de encontro a essas características.
Mas afinal, como é possível saber o que determina um consumidor a ter vontade de adquirir um produto ou serviço? Confira nosso post e saiba mais!
No momento de decidir sobre qualquer aspecto da vida, entre eles onde o seu dinheiro será empregado por meio das compras, o ser humano possui aspectos que afetam a sua maneira de pensar. Veja alguns deles:
O ambiente onde se vive e as situações vividas exercem uma profunda influência na maneira de pensar. Seja pelos valores, percepções e preferências de uma sociedade ou de grupos menores como os religiosos e raciais.
A classe social a qual se pertence também é um fator importante no processo de decisão de compra. Normalmente, quanto mais baixa for a condição financeira menor será a visão sobre o que é necessário comprar. Já para aqueles que possuem condições melhores, há mais possibilidades de produtos e serviços a serem oferecidos, como por exemplo, aqueles considerados “premium”.
A empresa deve atuar não só em relação a preços, mas também à forma como cada consumidor deverá ser abordado. No caso de quem tem menor poder aquisitivo, os produtos devem ter um apelo mais popular, ao contrário de quem apresenta melhores condições e procura personalização e exclusividade.
Esses são os fatores particulares de cada um, de acordo com sua vivência individual. Nesse aspecto, estão envolvidos a idade, a ocupação, a condição financeira, o estilo de vida e a personalidade.
Nós seres humanos somos altamente influenciáveis. Sem dúvidas, a opinião de outras pessoas, ainda mais se essas tiverem credibilidade, fazem toda a diferença no processo de decisão de compra.
Assim, uma boa estratégia para algumas empresas é a de investir nos influenciadores digitais, os quais atuam principalmente por meio das redes sociais e blogs. Eles não precisam ser necessariamente celebridades, mas é importante que possuam características em comum com o segmento do negócio e reconhecimento do mercado em que atuam.
Se houver um planejamento adequado, conhecimento do público e um bom direcionamento, o investimento traz um ótimo custo benefício.
Esse é um dos fatores que mais influenciam no processo de decisão de compra. A motivação pessoal, como a vontade de ter um computador novo para trabalhar ou adquirir um vestido novo para ir a um casamento, tem grande impacto.
Isso porque quando se decide que algo é realmente importante, fatores considerados negativos, como o preço, por exemplo, acabam ficando em segundo plano e o consumidor fará grandes esforços para atingir o seu objetivo.
Se um consumidor teve uma experiência negativa com determinada empresa, como a demora no prazo de entrega ou falta de um pós venda adequado, dificilmente ele terá vontade de voltar a fazer negócios. E o contrário também é verdadeiro. Se uma empresa investe em boas experiências, a probabilidade de o consumidor voltar é muito maior.
A dica é trabalhar para que todo o processo de venda seja satisfatório e, caso haja experiências negativas, a empresa atue para mostrar que em uma próxima oportunidade a má impressão poderá ser apagada.
Agora que você conhece melhor os fatores que influenciam uma decisão de compra, vamos mostrar algumas técnicas que podem ser utilizadas por sua empresa para melhorar o processo para o cliente, com isso, aumentar as suas vendas. Confira:
Você já se deparou com uma série de opções de um produto pelo qual tem interesse e, no meio de tanta variedade, acabou mais indeciso ainda? Isso é muito comum, então a resposta provavelmente seja sim.
Fato é que quando se apresentam muitas alternativas, ao invés de facilitarem a escolha, elas podem causar exaustão e fazer com que o consumidor desista de uma compra em determinado momento.
Para impedir que isso aconteça, sua empresa deve facilitar o processo ao máximo. No caso de uma loja virtual, por exemplo, é possível incluir filtros que mostrem as preferências do usuário, estruturar a linha de produtos e categorias que sejam mais familiares e facilitar a comparação entre as opções disponíveis.
Primeiramente, a empresa deve compreender de que forma o consumidor pensa para depois oferecer os benefícios que ele procura. Esses devem ser mostrados de forma clara e transparente, de forma com que o potencial cliente realmente entenda a vantagem oferecida.
Por exemplo, uma empresa de telefonia exibe em suas propagandas celulares com 5GB, 16GB e 32GB de memória. Porém, esses termos são de difícil compreensão para o cliente, o qual sem conhecer termos e detalhes técnicos, acaba ficando perdido.
Porém, se a empresa oferece as opções de acordo com as necessidades de cada um, como somente ligar e receber ligações, possuir um pouco de espaço somente para fotos e vídeos ou bastante memória para contar com aplicativos mais pesados, fica mais fácil a compreensão e, com isso, o processo de decisão de compra.
Com a chegada da internet, a concorrência, que já era acirrada, se tornou ainda maior. Hoje, o consumidor tem muito mais acesso à informação e, no momento de realizar uma compra, tem a possibilidade de pesquisar em várias empresas do mesmo segmento para analisar as melhores opções. E é exatamente isso que ele faz.
Por isso, é importante que sua empresa deixe muito claro todos os benefícios e incentivos aos clientes, como o quanto ele irá economizar comprando em seu site, conteúdo exclusivos que poderá acessar, o tempo que irá ganhar e os problemas que poderão ser resolvidos. No processo de decisão de compra, isso sem dúvidas fará diferença.
Para evitar possíveis dúvidas na decisão de uma compra, quantos mais simples for o processo, melhor. Nesse caso, crie atalhos que facilitem a decisão, faça com que os formulários sejam mais objetivos possíveis, elimine etapas que não são tão necessárias e tome todas as providências para simplificar a jornada de compra do potencial cliente e, não se esqueça, de surpreendê-lo positivamente em uma das etapas do processo. É isso que o fará voltar e indicar sua marca para os amigos.
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